近日，和一行業(yè)朋友閑聊，說(shuō)起了在其小區(qū)推廣活動(dòng)所遇到的種種幸福和煩惱，筆者憶起前些年曾經(jīng)在東莞市場(chǎng)做過(guò)小區(qū)推廣活動(dòng)的經(jīng)歷，來(lái)和大家分享關(guān)于小區(qū)推廣活動(dòng)的淺見(jiàn)之談，與有志于或?qū)π^(qū)推廣活動(dòng)感興趣的朋友共同探討。
近年來(lái)，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，房?jī)r(jià)不斷刷新的今天，作為電商營(yíng)銷(xiāo)手段之外的輔助，越來(lái)越多行業(yè)、品牌、商家建立小區(qū)推廣部門(mén)，設(shè)置專(zhuān)人專(zhuān)職試水小區(qū)推廣活動(dòng)，試圖分小區(qū)市場(chǎng)的一杯羹，你方唱罷我登臺(tái)，甚是熱鬧，觀看都是一些閑著帶小孩的保姆、老人家等等，往往是虎頭蛇尾，總結(jié)起來(lái)幾乎可以用慘淡來(lái)形容，如何在今后的小區(qū)推廣活動(dòng)市場(chǎng)不斷深入推進(jìn)，值得我們大家總結(jié)、深思。
一、建立數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)
小區(qū)推廣活動(dòng)是一條漫長(zhǎng)的路，與活動(dòng)開(kāi)展之前漫長(zhǎng)的積累及持續(xù)的關(guān)注、與各方深入的溝通、內(nèi)心對(duì)活動(dòng)的堅(jiān)守密不可分。我們經(jīng)�？吹�，有些行業(yè)商家在做推廣活動(dòng)之前，既沒(méi)有做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，也沒(méi)有與廠家、入住消費(fèi)者、物業(yè)等深入溝通，覺(jué)得有希望便找到物業(yè)等相關(guān)經(jīng)營(yíng)方，雙方一拍即合，選定一兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，比如：國(guó)慶、中秋、交樓日、入伙日等，圈上一塊區(qū)域，兩張桌子一擺，紅地毯一鋪，太陽(yáng)傘一撐，兩三位營(yíng)銷(xiāo)人員位列兩旁負(fù)責(zé)發(fā)放單頁(yè)，新鮮勁一過(guò)，又是無(wú)所事事的煎熬等待中度過(guò)，這樣的活動(dòng)注定是浪費(fèi)公司的資源。針對(duì)目前小區(qū)推廣活動(dòng)的頻繁開(kāi)展，業(yè)主對(duì)各種活動(dòng)的“優(yōu)惠”疲勞，越來(lái)越多的活動(dòng)形式已經(jīng)提不起業(yè)主們興趣，成交量當(dāng)然是乏善可陳了，在這種情況下，我們各行業(yè)、品牌、商家在做活動(dòng)之前更要謹(jǐn)慎，不是做完活動(dòng)之后，總結(jié)起來(lái)就是一句話：效果不理想。正如有句老話說(shuō)得好：功夫在詩(shī)外。還沒(méi)有做活動(dòng)前，必須先搭好營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，后面做起來(lái)才能順風(fēng)順?biāo)�，平時(shí)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)與我們公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的小區(qū)消費(fèi)者、物業(yè)，建立專(zhuān)門(mén)數(shù)據(jù)庫(kù)，值得我們?nèi)ド钊胪茝V挖掘的小區(qū)，對(duì)于第一單業(yè)主更要做好質(zhì)量及服務(wù)關(guān)、與物業(yè)單位處好關(guān)系，樹(shù)立樣板工程，利用口碑效應(yīng)宣傳，通過(guò)物業(yè)、小區(qū)消費(fèi)者了解小區(qū)的真實(shí)情況，包括：入住率、投資與自住占多少百分比、小區(qū)前期有過(guò)多少場(chǎng)類(lèi)似活動(dòng)，人流量最好是哪些時(shí)間節(jié)點(diǎn)等數(shù)據(jù)庫(kù)，日后保持關(guān)注，定期聯(lián)絡(luò)，不斷深入溝通、更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，只有把這些做好之后，仔細(xì)對(duì)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，才能有望做好小區(qū)推廣活動(dòng)。
二、尋找合適的主題，找到小區(qū)推廣活動(dòng)切入點(diǎn)
誠(chéng)然，小區(qū)推廣活動(dòng)的初衷是希望與消費(fèi)者直接面對(duì)面溝通，介紹行業(yè)、品牌、商家最新的優(yōu)惠政策，一方是擴(kuò)大銷(xiāo)售，一方是業(yè)主們通過(guò)在活動(dòng)中的參與及互相討論、人氣的聚齊，營(yíng)造鄰里和睦的小區(qū)氛圍，共建和諧社區(qū)的大主題。在城鄉(xiāng)一體化推進(jìn)的當(dāng)今社會(huì)，人與人之間的陌生度及不信任的風(fēng)氣盛行的今天，不論是小區(qū)物業(yè)經(jīng)營(yíng)方，還是業(yè)主消費(fèi)者，都普遍對(duì)小區(qū)推廣活動(dòng)持反感、不相信的態(tài)度，尤其是業(yè)主維權(quán)意識(shí)的提高，對(duì)物業(yè)管理方私自經(jīng)營(yíng)原屬于業(yè)主群體共享的公用場(chǎng)地、電梯間等行為深?lèi)和从X(jué)，更是對(duì)小區(qū)雜亂無(wú)序、環(huán)境喧囂等管理很反感，給我們的小區(qū)推廣活動(dòng)無(wú)形中提高了進(jìn)入門(mén)檻。在此種情形下，以往的那種生搬硬推活動(dòng)形式更需要換一種主題切入，在我們進(jìn)入之前更要好好反思的是該以什么主題切入才不生硬、不會(huì)引起業(yè)主很大的反感，當(dāng)然任何一種形式都不能令所有人滿意，只是希望我們的活動(dòng)形式能尋找到恰當(dāng)?shù)能浿懼黝}和方式。比如，小區(qū)家用電器商家在進(jìn)駐小區(qū)以服務(wù)為主，不銷(xiāo)售，例如：空調(diào)商家，在活動(dòng)期間，假如有新入伙業(yè)主在新居裝修時(shí)，有舊空調(diào)需要拆裝，可以提供免費(fèi)拆安裝一套空調(diào)，并制定一套低于市場(chǎng)的優(yōu)惠政策吸引業(yè)主，享受了我們的免費(fèi)服務(wù)，又了解到低于市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格，當(dāng)然會(huì)選擇關(guān)照我們的生意，通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售；又如，在小區(qū)物業(yè)舉辦元旦迎春、中秋等活動(dòng)以禮品形式贊助，并適時(shí)宣傳優(yōu)惠政策；再如，在活動(dòng)時(shí)，可以通過(guò)樓盤(pán)售樓情況，以各種形式結(jié)合開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)主題帶動(dòng)銷(xiāo)售，如：購(gòu)樓抽獎(jiǎng)送xx，購(gòu)樓送xx（商品廠家所在地）二日旅游等等，總之，在小區(qū)推廣活動(dòng)進(jìn)駐，尋找到合適的主題，才能順利切入到與小區(qū)業(yè)主面對(duì)面溝通的良性互動(dòng)，提升小區(qū)推廣活動(dòng)的效果，此外聯(lián)合各行業(yè)優(yōu)秀品牌聯(lián)手一起進(jìn)駐效果相對(duì)更佳。
三、郎情妾意后，需全面整合盤(pán)點(diǎn)資源的匹配性
在相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)建立后，物色到合適的小區(qū)及尋找到切入點(diǎn)后，需對(duì)公司的資源進(jìn)行全面盤(pán)點(diǎn)評(píng)估，主要在幾個(gè)方面：（1）目的和形式；（2）內(nèi)容時(shí)間；（3）人員物力（4）投入產(chǎn)出比；（5）銷(xiāo)售目標(biāo)展望等，公司從戰(zhàn)略要點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行全面分析：我們此次的目的是什么，將來(lái)能達(dá)成公司何種戰(zhàn)略要點(diǎn)------是搶占市場(chǎng)還是開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)抑或是尋找利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，我們開(kāi)展此次活動(dòng)的形式主題是什么，能否契合消費(fèi)者的需求，是以服務(wù)為主從而帶動(dòng)銷(xiāo)售，還是狂風(fēng)暴雨般的新產(chǎn)品上市短期宣傳推廣營(yíng)銷(xiāo)，我們需要開(kāi)展多長(zhǎng)時(shí)間，能不能再延長(zhǎng)或再縮短一點(diǎn)，所進(jìn)駐人員是培訓(xùn)是否到位、專(zhuān)業(yè)，精神狀態(tài)是否飽滿、素質(zhì)是否能與產(chǎn)品匹配，最終能達(dá)成多少銷(xiāo)售，突發(fā)狀況如何控制等。君不見(jiàn)，很多小區(qū)推廣活動(dòng)更多是打一槍換一炮的游擊戰(zhàn)，人員不專(zhuān)業(yè)，閑聊嗑瓜子，表情木然，或者是對(duì)業(yè)主窮追猛打的纏，遍地亂扔的宣傳單頁(yè)，擺放樣機(jī)一層層灰塵，對(duì)產(chǎn)品及顧客提問(wèn)一問(wèn)三不知等等，這些細(xì)節(jié)資源沒(méi)有匹配好，對(duì)活動(dòng)效果更是大打折扣，所以在進(jìn)駐小區(qū)時(shí)，公司一定對(duì)公司所有資源進(jìn)行匹配到位。
四、無(wú)聲勝有聲，細(xì)水長(zhǎng)流見(jiàn)誠(chéng)心
有道是：路遙知馬力，日久見(jiàn)人心。小區(qū)推廣活動(dòng)亦是如此，以前更多的活動(dòng)是在信息不對(duì)稱(chēng)的時(shí)候進(jìn)行，一場(chǎng)狂風(fēng)暴雨的短期推廣活動(dòng)下來(lái)，往往收獲頗豐。但時(shí)至今日，信息度高度透明、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，需要的是一場(chǎng)接一場(chǎng)的持續(xù)開(kāi)展，通過(guò)服務(wù)、專(zhuān)業(yè)化的形象拉近與小區(qū)消費(fèi)者的距離，人更要需要的是心理認(rèn)同不是需要被營(yíng)銷(xiāo)。在小區(qū)里，我們不需要大聲推銷(xiāo)，不需要聲嘶力竭的吶喊，我們需要的是可以幫力所能及的忙，建立與業(yè)主如鄰里般的關(guān)系，與物業(yè)、清潔工、保安等處好關(guān)系，一瓶水、一根煙往往能告訴你很多信息，幫我們很多忙，認(rèn)認(rèn)真真做好一個(gè)點(diǎn)，沉下心去挖掘點(diǎn)點(diǎn)滴滴的銷(xiāo)售，從而真正帶動(dòng)小區(qū)推廣活動(dòng)的發(fā)展，僅是片面之詞的主觀淺見(jiàn)，沒(méi)有面面俱到，望各位同行朋友指正，最后衷心祝愿大家都能做好小區(qū)推廣！
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